설득하고 싶다면 직접 뛰어들어서 써라 2015/05/01
윤영돈 님의 글입니다.

내가 좋아하는 이야기 방법은 단순하고 소박하며, 글로 쓰거나 입으로 말하거나 변함없는 이야기 방법이고, 재미있고 힘차고 짧고 긴장된 말투이다. 자세하고 정리된 것보다 격렬하고 솔직한 것이 좋다 - 몽테뉴

일을 하다보면 넘어지는 지점이 바로 ‘문서를 통한 설득’이다. 어떻게 하면 상사나 고객을 쉽게 설득할 수 있을까? 상대방에게 “yes”를 이끌어낼 수 있는 방법은 무엇일까? 그것은 바로 막히는 글쓰기가 아니라 통하는 글쓰기로 이끌어야 한다. 과연 어떤 비즈라이팅 기술들이 가장 효과적일까? 왜 어떤 요구사항은 거절하고, 또 똑같은 요구사항인데도 다른 식으로 부탁했을 때는 성공하는 것일까?

직접 뛰어들어서 경험으로 써라
베스트셀러 [설득의 심리학](21세기북스) 저자 로버트 치알디니 교수는 대학에서 벗어나 세일즈맨, 자선기금 조성자, 광고업자 등 사람을 설득하는 능력에 생계가 달려 있는 설득전문가들의 세계로 직접 뛰어들었다. 고객의 "yes"라는 대답을 듣지 못하는 사람들은 낙오될 수밖에 없고, 반대로 설득전문가가 어떤 방식으로 고객의 “yes”를 끌어내는지를 알게 되었다. 직접 참여하여 관찰했던 경험을 묶은 것이 바로 베스트셀러 책이 되었다. 설득은 바로 경험에서 나온다는 사실을 깨달아야 한다.

결론부터 쓰고 부연설명을 하라
결론이 먼저 나올 때 설득력이 높다. 문서를 작성할 때는 ‘결론부터 쓰라’는 의미다. 다시 말해 중요한 내용을 먼저 써야 강조할 수 있다. 심리학에서는 초두효과(Primacy effect)라고 한다. 먼저 보여준 정보가 나중에 제시된 정보보다 더 큰 영향력을 행사하고 있는 것을 말한다.

예를 들면, 많은 보고서들이 추진개요, 추진내용, 추진효과 등을 순차적으로 제시할 것이다.

이때 같은 형식을 유지하더라도 각 구성별로 강조할 점을 가장 앞으로 빼내어 부각시키라는 것이다. 결론을 미리 파악할 수 있도록 보고서를 작성하는 것이 가장 중요하다. 설명이 구체적이고 논증이 타당하고 합리적일 때 설득력이 강화될 수 있다. 즉, 독자를 효과적으로 설득하려면 글의 논리구조를 파악해둘 필요가 있다.

상대의 마음을 읽고 스토리 디자인을 하라
대부분의 성공한 리더는 설득의 글쓰기를 하고 있다. 이제 지식사회에서는 문서를 통한 설득을 해야 한다. 그러다 보니 당위성이나 주장으로 설득하기 쉽다. 사람의 심금을 울리는 것은 단순하고 소박한 스토리다. 상대의 마음을 설득하는 ‘스토리 디자인’으로 승부를 해야 한다. ‘스토리 디자인’이란 별개 아니다. 바로 읽는 사람의 마음을 읽어서 어떻게 설득할 것인지 자그마한 것부터 배려하는 디자인을 하는 것을 말한다. 가로문서와 세로문서의 방식은 쓰임새가 다르다. 그래서 자연스럽게 스며들게 하는 것이다. 무엇보다 효과적인 ‘맥락 구조’ 만들기가 중요하다. 단순히 머릿속에 넣지 말고 먼저 사람을 설득하기 위해서는 종이에 적어 명확하게 정리한 후 실전에 들어가야 한다. 너무 장황하게 한다거나 이야기가 주제와는 맞지 않은 방향으로 나아가지 않도록 주의해야 하는 것이다. 리더가 되고 싶다면, 쓸데없는 것이 정리된 ‘스토리 디자인’을 통해서 설득력을 강화시켜라.

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